Business Case: l’ottimizzazione di disponibilità e display per la categoria Igiene Personale a supporto dei prodotti a marchio. 

1. Contesto

I prodotti a marchio del Retailer ABC nella categoria Igiene Personale hanno un’incidenza marginale sulla spesa dei clienti (circa 7%), con un alto potenziale di sviluppo della categoria.

È stato richiesto il nostro supporto per ridefinire disponibilità e display della categoria a supporto del prodotto a marchio (PL).

Situazioni di Out of Stock sono frequenti specialmente per i due prodotti PL maggiormente venduti, i prodotti A e B.

2. L’analisi

I clienti raramente riconoscono il Retailer ABC come venditore di prodotti per l’igiene con un’incidenza dei prodotti PL in questa categoria attorno al 7%. I clienti ne acquistano una media di 11 unità all’anno: la mancanza di alcuni prodotti complementari (come per esempio creme detergenti PL) è una delle cause della bassa incidenza.


Share spesa dei prodotti a marchio ABC nella categoria Igiene Personale

C’è l’opportunità di ritirare alcuni prodotti non PL (de-listing) con bassi volumi di vendita settimanali e che oltretutto non attraggono quei clienti che sono maggiormente sensibili al prezzo.

L’allocazione attuale dello spazio sugli scaffali tra prodotti PL è altamente inefficiente. Infatti:

1) I prodotti A e B occupano solo il 57% dello spazio ottimale mentre il prodotto C che contribuisce per solo il  5% alle vendite di categoria prende 5 volte più spazio di quello che dovrebbe.

2) I tre prodotti PL con maggiore volume di vendita sono disponibili in magazzino solo per una settimana mentre alcuni prodotti meno rilevanti rimangono sugli scaffali per più di 9 settimane.

3. L’azione

L’uso di HI-PER e PicoData ci ha permesso di identificare i prodotti con alto appeal, individuare quelli poco performanti e comprendere come le diverse categorie di clienti si comportano nelle loro decisioni d’acquisto. Questo è determinante per avere un range di prodotti ottimale, per massimizzare l’incidenza della categoria e allo stesso tempo mantenere un’alta disponibilità dei prodotti a scaffale.

Si è deciso quindi di razionalizzare i prodotti con bassa incidenza sulla clientela. Inoltre si procederà con l’aggiunta al range di nuovi prodotti complementari per completare l’offerta, con una migliore disposizione a scaffale dei prodotti in base alle dinamiche di vendita.

Filippo Reviglio
Responsabile Personalization & Loyalty